Negocjacje handlowe z Muzułmanami

Współpraca z firmami z Bliskiego Wschodu staje się coraz bardziej popularna. Globalizacja, rozwój technologiczny i bezproblemowe poruszanie się po świecie sprawiają, że prowadzenie interesów na całym globie jest prostsze niż nigdy wcześniej. Współpracować możemy z każdym, bez względu na lokalizację. Produkcja w Państwie Środka, sprzedaż na Zachodnim wybrzeżu a siedziba w Polsce nikogo już nie dziwi. Skoro granice nie stanowią trudności, a rynki międzynarodowe dostosowane są do transferu finansów, teoretycznie z prowadzeniem negocjacji biznesowych nie powinno być problemu.

Niestety nic bardziej mylnego, to, że traktujemy świat jak jedną globalną wioskę nie oznacza, że w każdym zakątku globu żyją podobni ludzie. Różnimy się między sobą. Wyróżnikiem jest mentalność. Mentalność rozumiana jako sposób bycia. Mimo iż wyglądamy podobnie, tradycja, w której zostaliśmy wychowywani, nasza historia czy ustrój społeczny sprawiają, że w inny sposób gospodarujemy. Jeśli nie przyjmiemy tego punktu widzenia, nawet silne chęci do zdobycia kontaktów międzynarodowych nie przyniosą rezultatów. Bez szacunku do inności i rozumienia odrębnego punktu widzenia, nasze relacje nie będą mogły przetrwać. Truizmy, o których piszę nie są wcale oczywiste. Podejście do interesów w sposób zero-jedynkowy obaliło już niejeden pomysł na międzynarodowy biznes.

Dlaczego Bliski Wschód?

To jeden z najciekawszych i najważniejszych ze względów gospodarczych region świata. Po pierwsze, właśnie tam skoncentrowana jest znaczna część zasobów ropy naftowej. Ropa naftowa bardzo silnie wpływa na pozycję walut, a to podstawowy przelicznik gospodarczy. Surowiec ten jest podstawą przemysłu i transportu. Po drugie, stanowi on pomost między trzema kontynentami: Afryką, Azją i Europą. Znajdują się tam kluczowe szlaki komunikacyjne, głównie morskie i powietrzne. Te pierwsze tworzone są przez cieśniny na Morzu Czarnym, Morze Śródziemne, Kanał Sueski czy Morze Czerwone wraz z Zatoką Perską. Jeśli chodzi o powietrze, to znajdują się tam kanały, które wykorzystują czołowe linie lotnicze. Obecnie teren Bliskiego Wschodu jest bardzo zróżnicowany politycznie.

Jak przygotować się do negocjacji?

Unikalność państw Bliskiego Wschodu wymaga ogromnej wiedzy i gracji w korespondowaniu z przedstawicielami innej kultury. Nie bez znaczenia jest odmienna od europejskiej etykieta biznesu. Poniżej przedstawiam najważniejsze wskazówki, bez poznania których rozpoczynanie rozmów na niewiele się zda. Pamiętajmy tylko, że tak jak Europa, tak i ten region jest wewnętrznie zróżnicowany. Nie wszystkie rady poskutkują tak samo w każdym z państw. Co do kwestii werbalnej, to język angielski, rzadziej francuski są głównymi językami biznesowymi, które służą do kontaktu z obcokrajowcami.

 

Uszanuj religię

W arabskim kręgu kulturowym kluczowe miejsce odgrywa religia. Islam nie tylko wiąże się ze sferą duchową, ale także z organizacją państwa czy prowadzeniem działalności gospodarczej. Religia w tej części świata jest sposobem życia, a nie jego elementem. Jeśli nie będziesz szanował lokalnych tradycji sztuka negocjacji na niewiele się zda. Nie ma większego znaczenia jaki prywatnie masz stosunek do tych spraw, istotne byś szanował wiarę współpracowników, która jest postrzegana w inny niż europejski sposób. Zastanów się dwa razy przed naciskaniem na spotkania w okresie Ramadanu. W tym dziewiątym miesiącu kalendarza muzułmańskiego, Muzułmanie są zajęci celebrowaniem wiary. Nie polecam częstowania ich jedzeniem od świtu do zmierzchu, gdyż wtedy poszczą. Przygotowanie choćby najbardziej ekskluzywnego posiłku odebrane będzie jako faux pas. Jeśli zależy Ci na pozytywnym finale negocjacji przygotuj się doskonale. Poznaj zwyczaje, zasady i historię krajów arabskich. Pamiętaj, że z wiary się nie żartuje. Najlepiej ten temat omijać. Absolutnie nie porównuj Islamu do innej religii. Według Muzułmanów wiedzie on prym. Muzułmanie żyją inaczej niż Europejczycy. Porównywanie i szukanie analogii zda się na niewiele. Dla przykładu, modlą się pięć razy dziennie, przerywając wykonywane czynności. 

Zaakceptuj przebieg negocjacji

 

Jeśli sądzisz, że uda się załatwić wszystkie sprawy podczas jednego spotkania to jest to duży błąd. Wasze pierwsze spotkanie ma być łatwe i miłe. Nie powinniście wspominać o pracy. Muzułmanie zaczynają od najważniejszego, tzn. rozmów o swoich bliskich. Chodzi o to by się lepiej poznać. Nie zdziw się jeśli Twój partner nie przybędzie na czas. Wszystko przez to, że czas w tej kulturze płynie bardzo powoli. Należy zrezygnować więc z pośpiechu. Przygotuj się, że spotkanie może potrwać nawet kilka godzin. Nie zaleca się także spoglądania na zegarek, ponieważ może to zostać odebrane jako brak szacunku. Proszę pamiętać, że na pierwszym spotkaniu nie powinno się deklarować swoich celów biznesowych. Unikaj także zbyt daleko idącego planowania. Skup się raczej na tym co tu i teraz. Nie wolno Ci odrzucać zaproszenia na spotkanie prywatne w restauracji. Dopiero drugi etap rozmów to właściwe negocjacje. Kultura arabska, zwłaszcza podczas prowadzenia interesów jest propartnerska. Najpierw zdobywamy zaufanie, potem pracujemy.

 

Czytaj więcej